剑网3瞿塘峡螃蟹开服:案场销售管理制度

第一条 销售管理制度适用于公司所开发的项目在实施销售管理、销售考核时应遵守销售制度的规定。
　　第二条 销售管理制度包括现场纪律、销售例会、值日生和作息时间、外出宣传活动、市场调查、认购及销控管理、房价控制、排位接待管理、交叉接待分佣管理。
　　第三条 销售人员必须严守售房部纪律，售房部纪律包括以下内容：
　　一、不得与客户在楼盘吵架、打架，违反者每次处200-500元的罚款，并视情况作调整工作岗位或辞退处理。
　　二、不得在现场与同事吵架、打架，根据情节处罚100-200元/次。
　　三、不得利用楼盘优惠向客户索取利益，对违反者当月所有销售手续费不计提。
　　四、不得向同行、发展商透露公司商业机密，违反者根据情节轻重作处罚。
　　五、利用销售制度的漏洞，恶性销售操作，造成经济损失的，按集团相关制度处罚。
　　六、不准在售房接待大厅内出现照镜子等化妆行为，发现一次处罚50元；达不到工装、仪容标准的，不准上岗。
　　七、销售人员超范围承诺的，导致公司有损失的，由本人承担全部经济责任。
　　八、故意损坏楼盘财物的，承担全部费用。
　　九、上班时间内不得在客户视线范围内吃东西、睡觉、电话聊天，发现一次扣50元。
　　十、服务台除置业顾问外，上班时间内一律不允许其它人员坐在服务台（特殊情况除外）。
　　十一、坐姿、站姿必须标准，有客户的情况下不能大声喧哗，更不能嬉戏、玩笑。
　　十二、不得利用电话进行股票查询、收听收费的信息台，发现一次处罚50元。
　　十三、每周提交本周个人工作总结及下周工作计划，未提交者不准上岗。
　　十四、业务交叉时，不得影响其他同事工作。
　　十五、发生突发事件自己不能处理的，应及时通报售房组长、售房部长或经理。
　　十六、应配合其他同事的公共事务工作，不得故意拖延、不理睬。
　　十七、上班中途不得外出办理个人私事（上洗手间、吃中饭除外）违反者视旷工一天。
　　十八、接待客户完毕，必须亲自将客户送出接待中心；客户走后2分钟内整理好洽谈桌及区域内的卫生。
　　十九、计算器、文件夹等销售文具应放在抽屉里，不得放在台面上。
　　二十、前台接听进线电话时不报楼盘名称，发现一次处罚20元。
　　二十一、不得在客户面前讨论接待轮序程序，发现一次处罚50元。
　　二十二、服务态度不好或冷遇客户，导致客户投诉的，按集团相关制度的规定处理。
　　二十三、必须严格执行保密制度，对于泄密造成损失的，将按照集团保密制度的规定从严处罚。
　　第四条 销售例会、值日生、作息时间和外出宣传活动细则的要求如下：
　　一、销售例会细则：销售例会每周1次，周会时间为每周二早上9点，并做好会议记录，以备查阅。全体人员除接待客户外，必须参加，无故不参加者，处罚100元。
　　二、值日生细则：
　　（一）为方便管理，一般当日值班人即为值日生。
　　（二）值日生的责任：是监督、维护每天楼盘地面卫生情况；楼盘的每天销售资料补充；音响的调试、调整，灯光的开关；轮序本的数据统计；楼盘模型的维 护、楼盘其他展板的维护；前台台面的整洁、饮水情况、楼盘的交谈桌椅的整洁度；楼盘门口周边卫生情况，盆景植物的浇水、枯叶清理和花盆的清洁，员工休息区 域的卫生维护。
　　（三）值日生的权利：有权制止导致楼盘卫生发生恶化的行为，并负有在责任范围内的监督职责。
　　（四）当班值日生如被发现有遗留本班份内工作的，扣20元/次。
　　（五）售房组长必须每周组织所有置业顾问进行一次大扫除，着重对门窗玻璃、盆景植物、销售道具、服务台、桌椅等卫生死角进行彻底清理。
　　三、作息时间细则：
　　（一）销售部人员每月休假4天，平均每周休假1天，不能连休，当周应休假而未休假的作自动放弃处理，不能补休（举办活动期间除外），周六、周日不能休假（特别情况需向销售部长请假）。

（二）休息时间由售房组长在周末前作出安排。若有销售人员之间相互调换休息时间，应提前告知销售部长并征得同意，以不影响工作为前提。
　　（三）公司举办销售活动期间，如庆典、开盘、联谊活动等，任何销售人员不得休息，必须全部到场。
　　（四）有销售学习或培训期间，全体销售人员必须参加，不得请假，特大紧急事务除外，但事后由销售部长或售房组长补上学习或培训内容。
　　四、外出宣传活动细则：
　　（一）外出宣传由销售部长统一安排协调，并报公司经理备案。
　　（二）外出宣传能使用购房直通车的可尽量使用直通车，但必须提前协调，合理安排；不能使用直通车的，应自己乘车前往，费用由公司报销。
　　（三）为确保外出宣传的效果，外出宣传必须事先拟定方案，选定地点、时间、发放对象和单位。
　　（四）外出宣传结束后，销售部长要组织宣传人员对宣传情况进行总结和分析，并提出下一步的改进措施。
　　五、市场调查细则：
　　（一）销售部长必须针对客户制定出专门的来电来访登记薄，内容必须涵盖客户姓名、电话、来访区域（地址）、职业、认知渠道、意向户型、备注等，以上内 容必须要求置业顾问在接待过程中详细了解，事后做好完整记录。每月30号（2月份是28号）前必须对当月来电来访客户情况进行统计分析，并上报公司副经 理。另外对于公司开展的重大宣传促销活动期间的客户来电来访情况、成交客户情况要进行专门的统计分析，此项分析在活动结束后一周内上报公司正副经理。
　　（二）销售部长每个月必须安排一次竞争楼盘市场调查，即在每月29号（2月份是28日）前将调查收集的信息汇总分析，并将原始数据交策划部整理，策划 部以书面报告上报公司正副经理，在调查前制定出市场调查表，并按照市场调查表上面的内容要求详尽填写并对真实性负责，未按时上报调查报告的一次处罚销售部 长100元。若市场变化较快时，可在每月14日增加一次调查并形成上述汇报。
　　（三）根据项目进展情况，需要进行专项调查时，销售部长必须在规定时间内组织置业顾问进行专项调查，并将调查结果上报，对调查收集信息的真实性负责。
　　（四）工作中注意对市场信息的收集，由销售部长及时反馈到公司正副经理。
　　第五条 认购及销控管理细则：
　　（一）定金与尾数
　　1、销售人员必须按公司规定的项目定金金额要求客户下定，如客户的现金不足，销售人员可争取客户以公司规定的最低定金下定。
　　2、若客户的现金少于公司规定的最低定金，必须征得销售部长书面同意后才可受理，否则不予销控和认购。
　　3、若客户并未交齐全部定金，销售人员必须按公司所规定的补尾数期限要求客户补尾数，如客户要求延长期限的，须报请销售部长并取得书面同意后方可受理。
　　（二）收款
　　1、销售部任何人不能直接收取客户的钱款，客户所缴纳款项必须由客户亲自交到财务缴纳，或带客户到银行打款到公司专门帐户。
　　2、特殊情况若客户首付款不足，需延长期限缴款的，必须经销售部长或公司正副经理签注意见方可办理。
　　（三）认购书和合同签订
　　1、所有销售合同和认购书的签订必须实行范本制度，任何人不能修改经审批执行的范本。
　　2、实行合同审查制度，先由销售组长审查，再交销售部长审核，审核通过后由销售部长盖"合同章"。不允许先把"合同章"盖好放在销售部，然后由销售人员签订直接交给客户。
　　3、已签订的认购书或合同，必须及时做好销控，杜绝出现一房两卖或多卖的现象，否则所造成的一切后果全部由所有经办人员承担。
　　4、不允许销售人员私下帮助已购房客户为其转让房屋，若确实有需要转让的，由销售部长会同公司经理商定后方可办理。
　　（四）客户资料收集
　　1、客户资料的收集完整是确保按揭和相关证件办理的前提，销售人员务必在签订合同时收集备案登记、产权办理和按揭办理所有的相关资料。
2、客户的相关资料要与合同一起完善后交给开发部备案，同时做好交接登记。
　　3、公司行政人事部随时保存所有成交客户一套完整的资料档案，以备随时复印使用。
　　4、特殊情况签合同时，客户不能提交完整资料的，由该销售人员负责收集客户资料，否则不予提取销售手续费。
　　第六条 房价控制是保证项目利润和促进销售公平的重要保障，不允许利用销售漏洞或权力进行恶性操作损伤公司的利润，相关人员要作好审查、监督和管理。为此，要从以下几方面进行把关。
　　一、控制权限：房价控制权归集团董事长，对超出公司规定的额外折扣，必须有集团董事长的书面签字，以备查验。
　　二、房价审查流程：销售人员-售房组长-销售部长确认--财务部审核。
　　三、房价调整控制：
　　（一）调整前一律实行保密。
　　（二）新的房价下发实行前先由财务部清理并登记已交定金的客户资料，并宣布对销控冻结，凡未认购的一律执行新价格。
　　（三）即时调整即时下发实行的原则。
　　第七条 销售排位接待的规定：销售人员在销售过程中难免有交叉接待、重复接待等的事情发生，为维护公平、公正、团结友好的工作氛围，特制定排位接待管理细则。若本排位细则有未详尽事宜，但在实际工作中又发生了，则以双方自愿协商为原则。
　　一、总思想：实行按顺序轮子依次接待客户。
　　二、要确认客户是否是新客户：客户进门后，置业顾问须先向客户问好，然后询问客户是否来过，如果来过则交给相应的置业顾问接待，若是新来的，则按销售流程进行解说。
　　三、过轮子的规定：只要是新客户，进门后咨询有关房子的事情，不论其最后是否留下电话或姓名，均算作是接待客户一次。以杜绝销售人员挑客户，令客户受冷遇的情况发生。
　　四、关于老客户的接待：
　　（一）对老客户的接待，原则上不算过轮子。如果在接待老客户的同时又来新客户，而恰好又是该置业顾问的轮子，若新客户由下一轮子的置业顾问接待的，则原置业顾问轮子算过。
　　（二）若老客户第二次来访，又没有指名道姓谁接待他，而原接待他的置业顾问也在场，也没认出客户，且原先的销售记录中也没有留下任何记录的，则作为新客户。
　　（三）客户第二次来访，客户记不清是哪位置业顾问接待过他，而原接待他的置业顾问也在场，也没认出客户，但在原先的销售记录中留有客户记录（如姓名、 电话）的，则由第二接待负责接待和跟踪，但作为共同客户；若在第二接待途中，第一接待置业顾问认出该客户则由第一接待立即继续为该客户接待且不作为共同客 户；在第二接待途中若其他置业顾问已发现客户是某一置业顾问的客户但该置业顾问不在场，值班人员和售房组长应立即通知第一接待置业顾问到场，在第一接待未 到售房部前继续由第二接待负责接待。
　　（四）若老客户来访，已认出是某置业顾问的客户，或者是客户指名道姓找某置业顾问的，但是该置业顾问因有事不在，以及上述第（二）、（三）种情况，由最末位置业顾问先代为接待，不算排位。如果末位置业顾问不接待，每发现一次处罚100元。
　　（五）置业顾问在工地现场遇到的客户必须将该客户带回售房部，并且由客户本人在客户来访登记本上作登记方可作为该置业顾问的客户；若工地现场的客户或者其家人曾到售房部咨询过（必须留有登记），则该客户仍归属于原置业顾问。
　　（六）新的电话来访，若该客户由接电话置业顾问追踪来访成交后，该接待人员的销售手续费和业绩占100%。
　　五、关于交叉接待：
　　（一）轮到A置业顾问接待，但A置业顾问不在，则由B置业顾问接待，A置业顾问轮子算过；
　　（二）A、B两位客户是一家人，但在不同的时间独自来到售房部，若置业顾问和客户都不知已有A客户先到售房部看过房而受到不同置业顾问的接待，如果成 交，则作为所接待置业顾问的共同客户；若B客户已明确已有A客户到售房部看过房，则由末位代为接待，但不作为共同客户，末位不接待，发现一次处罚50元。
　　六、值班期间接待客户。值班期间所接待的新客户一律为值班人共同所有，不再以客户是否进门作为标准。
　　七、举办活动期间的客户接待：举办活动期间所接待的新客户一律作为全体销售人员的共同客户。这里所指的"举办活动期间"是指开盘、联谊活动、各类庆典等。或根据实际情况在举办活动前由销售部长在另行制订分配方案，且必须在活动前以会议的形式通知置业顾问。
　　第八条 交叉接待的分佣规定：有交叉接待、重复接待等的事情发生，就意味着存在利益的分配，为避免扯皮等事情的发生或发生过后有章可循，特制定本交叉接待分佣细则。
　　一、宗旨和原则：以销售部内部协商为主，自愿平等解决为宗旨。以逐级向上反映为原则，不允许越级请示和反映。凡越级请示和反映者，则应分得的销售任务和销售手续费一律充公。
　　二、若自愿协商不成，则按以下细则执行：
　　（一）依据销售排位管理细则，分主接待和次接待，确认分佣标准。
　　（二）主接待和次接待原则分佣标准：主接待60%，次接待40%。
　　（三）除老客户外，值班期间所接待的新客户一律作为值班者共同客户，主要接待成交者占60%，剩下40%为另一值班人员。若是三个人值班，所接待的新客户一律作为共同客户，主要接待成交者占50%，剩下50%由另两个值班人员平分。
　　（四）以接待登记记录为准，客户第一次来访留有登记电话，而客户第二次来访又未指名要哪位置业顾问接待，置业顾问又未认识客户，另外一置业顾问接待成交的，实行第一置业顾问原则上占50%，第二置业顾问占50%。
　　（五）机关员工推荐的客户以提前登记为准，提前登记的客户若成交，则按公司根据每个楼盘规定领取介绍费，佣金归接待的置业顾问，机关人员不再参与房屋销售的提成（自购房除外）；如因未提前登记而由销售人员促使客户成交的，则无介绍费。
　　（六）在实际工作中若遇到不在上述范围中的问题，可由销售部长根据实际情况另行制订解决方案，但需通知置业顾问。
　　三、争议裁决办法：原则上由销售部长解决，不服从解决方案者可向上申述，最后由公司经理裁决，对公司经理裁决不服者，该套房屋的佣金和销售任务一律充公。