打折在百货零售产业中，用的好，叫会玩；用的不好叫自杀。关键是会不会算平衡点。

　　根据计算，品牌商(指各类品牌拥有者，他们一般选择在大型百货商场租用店铺或自建门店销售其产品)要获得更高收益，提高价格很重要，为了尽量正价或接近正价销售，从春节前后开始，不少商家将大量春装摆上货柜，因为新品在最初的销售时段是鲜少打折的，而且追求时尚的消费者也愿意高价购入新品。

　　而品牌商和百货商(指各类百货零售卖场，他们提供门店收取租金、销售提成费等)到底如何判断自己是不是该提价了呢？

　　一只看不见的手正在指挥着他们时而打折时而新款上市的节奏。商家打折也好、原价也罢，一定程度上是围绕着以固定费用、变动费率等因素建立的盈亏平衡数学模型计算而来。

　　品牌商与百货商的博弈

　　走进各大百货商场，可以看见服饰、鞋类、首饰、化妆品等各类产品的品牌柜台或小店铺，当客人选购商品后便到商场的收银处统一付账，然后再拿着已付费账单到品牌商柜台取走货品。

　　这个看似寻常的购物过程已经揭示了品牌商与百货商的经营模式——联营扣点。即百货商向品牌商根据面积等因素收取一定的店铺租金，然后百货商再根据品牌商的销售情况进行抽成，不同品牌的抽成比例不同。由于百货商采取统一收银，所以货款集中在百货商手中，要经过一定的账期才能转到品牌商手上，因此相对而言，百货商是较强势的。

　　同时，由于百货商掌握了整体经营权，其有权要求入场的品牌商进行各类促销，以增加商场营收。

　　在此种模式下，百货商通常是计算租金和抽成，并在尽可能的范围内加大促销力度以揽客。而品牌商则希望获得更低的租金和抽成比例。

　　“这就需要博弈。比如百丽就是强势品牌，由于百丽麾下还有数个子品牌，且都具备一定市场号召力，假如百丽系列全部撤柜，则百货商场内一半的鞋类柜台就将空空荡荡了。所以这类品牌商具有博弈筹码，但其他品牌则没有这么强的实力了。”从事某服饰和鞋类品牌经营多年的吴先生告诉《第一财经日报》记者，

　　打折或不打折就是一笔账

　　在受金融风暴影响而消费走低的情况下，百货商为了增加营收打出疯狂折扣，而这个盈利压力就转到了品牌商身上。在决定是否参加促销或接受促销到何种程度时，品牌商们都有一个数学模型计算盈亏。

　　记者了解到，该公式为盈亏平衡点公式，即盈亏平衡点＝固定费用/(1-变动费率)。所谓固定费用就是商场租金、管理费、装修费分摊等，而变动费用则包括商品成本、商场抽成、员工薪水、销售提成等，变动费率则是上述变动费用在销售额中的综合占比。

　　以一家女鞋店铺为样本，假如其固定费用是1.5万元，商品成本占据销售额30%，商场抽成是30%，员工费用占销售额10%，那么根据公式计算就是1.5万元/(1-0.3-0.3-0.1)=5万元。即营业额5万元时正好可以平衡1.5万元固定成本、1.5万元商品成本、1.5万元商场抽成和5000元员工费用。

　　不过上述情况是指所有商品都以正价销售的背景下，一旦遇到百货商要求打折促销，则品牌商销售额压力加大。因为此时，商品成本＝销售额/(折扣×商品成本占比)，以该公式计算，当折扣幅度越大，则品牌商的销售额要求越高。

　　“我经营这家小饰品店铺，假如全部正价销售，则每月2.2万元左右销售额达到盈亏平衡，此时商品成本大约是6000多元，当9折销售时，商品成本超过7500元，销售额就要调整到2.3万元，当对折时，商品成本高达2万多元，所以销售额必须达到近4万元才能盈亏平衡。”业者钱小姐算了一笔账。

　　所以消费者所看到的直接折扣、送券、立减等都仅是手段，以何种价格和何种促销幅度的背后都是经过业者计算的。

　　当市场低迷时，为了促销，百货商会以夸张到令人难以置信的折扣幅度促销，此时，若要品牌商接受超大折扣，则百货商需让步，即减少抽成，这在业内被称为“让抽”。

　　如何争取利润

　　春节黄金周，很多消费者都发现不少商场内不再满场充斥着大幅折扣广告了。

　　“这是因为长期折扣下，我们的销售额压力实在太大，而且利润空间越来越小。”一家女式内衣品牌商负责人正说着，百货商管理人员走上前来，递上一张纸，让该负责人签字写说明——自某日起，该内衣品牌不参加商场促销活动。

　　为了进场设柜，该品牌商同意参加了春节前的一系列促销，但其经过计算，利润明显下滑，所以其与百货商约定，仅在一小段时间内参加促销，之后立即恢复正价。该品牌商在恢复正价后，其商品成本会下降，不过百货商的抽成会有所上升，但经过盈亏计算，其认为恢复正价更有利于提高利润，故春节开始不做任何折扣。“销售额不代表利润，有时销售额减少，但利润率提高了。”

　　春装上市后，“当经过一段时间后，新品也会逐步进入打折阶段，但并非大幅折扣就一定好，因为太大折扣反而影响利润。我们的策略是提前打折时间。比如原本一些服饰要到季末才打折，现在提前进行，但折扣幅度不必很大。”上述女式内衣品牌商负责人说。

　　不少业内人士反映，经过计算，当商品拖到季末才打折，即便猛打到3折，由于货品吸引力减弱或断码等，销售量会受挫，反而减少利润率。假如适当提前一段时间打折，则销售量会比较可观，利润率虽然不一定及得上正价销售时，但差别不会太大。重点是，提前打折的幅度不用很大，8折左右就会明显拉升销量，进而保证一定的利润率。